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目次はこんな感じです。

  • 日本語版 訳者まえがき
  • 本書への賛辞
  • はじめに
  • 1 顧客は資産である
  • 2 顧客の価値をはかる
  • 3 顧客価値に基づく戦略
  • 4 顧客価値に基づく評価
  • 5 顧客価値に基づくプランニング
  • 6 顧客価値に基づく組織
  • 結びの言葉として
  • 付録A 顧客生涯価値(CLV)の算出
  • 付録B 顧客維持率によるシェアと利益への影響
  • 付録C 顧客基盤の価値
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レビュー

出版社からのコメント


■ウォートン経営戦略シリーズ、第3弾!

(1) M&Aやマーケティングに、企業はどれだけの投資を行うべきか?

「あのM&Aは、本当に意義があったのか?」
「CRMに多大な投資を行ったが、効果が見えない」
「マーケティングは大切というが、成果は上がっているのか?」
「そもそも、どの程度の投資であればペイするのか?」
……経営者、マーケティング担当者、財務担当者の疑問は、この本で解決する!

「企業において価値を生み出す活動はマーケティングとイノベーションの2つだけで、その他はすべてコストである」(ピーター・ドラッカー)。では、企業はそれにどの程度の資金を投じるべきなのだろうか。マーケティングの重要性はわかっていても、その効果を測り、目に見える形で説明する、信頼に足る指針が存在しない。

この問題を、本書は「顧客価値」を評価する新たなフレームワークによって克服する。「この顧客の獲得に、どの程度の投資が値するのか?」――顧客の価値を適正に評価すれば、投資額の適正水準が見えてくる。しかも、本書のアプローチは、本格的でありながらも、シンプルで実践的。今すぐにでも、自社の顧客価値を測定し、活用することが可能だ。


(2) 「企業価値」をどう測るか?――投資判断のカギは「顧客」にある!

投資家や経営者、M&A担当者が、株式投資やM&Aを行う際にも、本書のアプローチは役に立つ。なにしろ、公開されているような企業データだけでも、その企業の価値を評価することが可能なのだから。

「あの企業は市場で高く評価されているが、実勢に見合っているのだろうか?」……今日、企業価値を評価することはとても難しい。ブランド価値をはじめ、目に見えない無形資産の重要性が高まり、一般的な財務情報だけによる企業評価は限界に来ている。一方で、無形資産や、インターネット企業の価値を客観的に評価することもまた難しい。

企業の「顧客」に基点を置いた、本書が提供する企業評価のフレームワークは、こうした問題に日々直面する投資家やビジネスパーソンにとって強力な武器となる。企業の価値は顧客で決まる――。当たり前とも思える、しかし見過ごされがちな、この事実に立脚したアプローチ。その有効性を、ぜひ自分自身の手で実感していただきたい。


(3) 財務とマーケティングの統合アプローチで、意思決定を加速する!

「財務部門は、マーケティングの意義を理解していない」
「マーケティング部門は、効果をきちんと説明せずにコストばかり掛ける」
……こうした不毛な対立にも終止符を打つことが可能だろう。

本書のフレームワークは、財務とマーケティング、両方の視点を融合させたものだ。双方の担当者にとって活用可能であり、経営陣にとっては、両者のバランスをとった上で意思決定を行うことができる。

しかも、上述のように本書が提供する手法は、シンプルで実践的なものだ。学術的な精緻さを追求するのではなく、ビジネスの現場で活用可能であることを重視。「精緻をめざして間違うよりは、漠然とでも正しい方向をめざす」本書のアプローチにより、意思決定のスピードは劇的に加速する!


著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)


グプタ,スニル
コロンビア大学コロンビア・ビジネス・スクール教授。インディアン・インスティテュート・オブ・マネジメントにてMBA、コロンビア大学で博士号を取得。UCLAやハーバード・ビジネス・スクールでも教鞭をとる。また、セミナーの開催や企業への提言を行っており、その発言はつねに注目されている。専門分野は、マーケティング戦略、プライシング、顧客管理。著書、受賞実績いずれも多数。顧客管理専門の戦略諮問機関EXグループ社長、マーケティング・サイエンス・インスティテュート学術受託者

レーマン,ドナルド・R.
コロンビア大学コロンビア・ビジネス・スクール教授。パデュー大学クラナート・スクールにて修士号・博士号を取得。コーネル大学、ダートマス大学、ニューヨーク大学、ペンシルバニ
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